Hace algunos días estaba buscando un reloj para regalar. De esos que miden la distancia que uno recorre trotando. Antes de decidir a cuál tienda ir, hice lo que normalmente hago. Tomé mi teléfono y comencé a investigar en línea sobre el reloj. Ví los reviews que había de distintos teléfonos y seleccioné los tres que me parecieron mejor. Una vez con esa información busqué cuáles tiendas distribuían esa marca y fuí a la que salió de primero en los resultados de búsqueda. A lo mejor había otras tiendas que me quedaban más cerca o que tenían mejores precios, pero no aparecieron en mis búsquedas así que perdieron esa venta.
De acuerdo a un estudio de Shopper Sciences 88% de las compradores en USA hicieron una investigación en línea antes de comprar. Aunque es un estudio realizado en Estados Unidos, creo que las estadísticas son similares para latinoamérica. Incluso creo que por las dificultades para conseguir algunos productos en nuestros países (sobre todo de nichos específicos) es muy probable que los números sean aún más altos.
Este número es bien importante. De todos tus prospectos con conexión a Internet, el 88% va a investigar en línea antes de decidir comprar tu producto. Para hacer la investigación se utilizan normalmente tres fuentes de información:
Amigos (Redes sociales)
Buscadores (Google u otros)
Sitios Web admirados (con los que se tiene una relación previa)
Tomando en cuenta estos patrones estas son las 5 razones más importantes para mejorar el posicionamiento web de tu empresa en los buscadores:
1. Visibilidad
El 96% de las veces se hace click en la primera página de resultados. Si no está en la primera página de resultados, es invisible.
Normalmente si la persona no esta satisfecha por lo que se consigue en la búsqueda, simplemente introduce otra búsqueda. Pero muy pocas veces trata de seguir viendo otras páginas de resultados. Si una persona está interesada en lo que vendes pero tu sitio web está en la posición 11, simplemente no te van hacer click.
Como es imposible que logres visibilidad en todas las palabras que la gente puede buscar relacionadas a tu negocio es importante que te enfoques en unas pocas y hagas todos los esfuerzos para que aparezcas en las primeras 10 posiciones.
2. Influencia
En promedio las personas consultan 10 fuentes antes de hacer una compra. Si tu empresa es una de estas fuentes tienes un mayor chance de lograr la venta.
Si tu sitio web esta diseñado con una estrategia clara, las primeras veces que te encuentran deberían ayudarte a obtener su correo y poder enviarle información usando email marketing, lo que aumenta tu chance de influenciar la decisión de compra.
3. Confianza
La percepción de confianza en los usuarios se incrementa cuándo apareces consistentemente en las búsquedas que realizan. Cuando un usuario está investigando sobre un tema se realizan múltiples búsquedas con distintas combinaciones de palabras. Si tu empresa o producto aparece regularmente el usuario te percibe como una fuente confiable.
Los usuarios nos estamos volviendo más expertos y entendemos que una empresa que aparece de primera cumple las condiciones requeridas por Google para mostrarse, y eso nos da un certificado adicional de confianza implícita o explícitamente. Si además de aparecer de primeros, ofrecemos información valiosa para nuestros usuarios la construcción de lazos es aún más fuerte y duradera en el tiempo.
Desde el punto de vista del negocio, la confianza se traduce en que no tenemos que depender únicamente de los precios para establecer una relación con nuestros prospectos y convertirlos en clientes por un largo tiempo.
4. Nuevas Ventas Futuras
En cada industria varía el tiempo que pasa entre la investigación y la compra. Pero mientras más temprano aparezcas en las búsquedas realizadas por los prospectos, más posibilidad tienes de lograr las ventas futuras. Si en tu negocio los compradores toman 2 meses para realizar una compra, si apareces hoy en los resultados de investigación estás garantizando que dentro de dos meses tendrás nuevos clientes.
Una ventaja de aparecer en los estados más tempranos de la investigación es que tienes más tiempo para posicionarte en la mente de los prospectos. Si por el contrario, apareces sólo al final puede ser muy tarde.
Me parece que esto es lo que pasa con muchas iniciativas que se basan solamente en publicidad. La publicidad tiene un costo directo por cada vez que alcanzas a alguien. Entonces debes ser capaz de manenter estos costos por un período de tiempo bien grande para poder aparecer en las etapas tempranas de investigación. Si sólo te enfocas en los momentos más cercanos de la compra, vas a llegar muy tarde y siempre estarás compitiendo en desventaja.
5. Recompras
Tus clientes actuales están constantemente investigando opciones a tus servicios o productos. Apareciendo de primero en los resultados genera la tranquilidad y confianza necesarias para continuar comprando con tu empresa.
Hace unos años me pasó que un cliente que tenía mucho tiempo con nosotros, un buen dia nos avisa que va a cambiar de proveedor. De hecho, nos enviaron directamente la carta de su departamento de finanzas anunciando que suspendían el contrato. Después de más de 6 años de relación exitosa, no nos dieron ningún chance para negociar. Indagando internamente nos enteramos que el problema es que llevaban más de 6 meses buscando alternativas, y nunca nos enteramos. Aunque hay otras cosas que pudimos haber hecho, definitivamente aparecer de primero en los resultados de los buscadores nos hubiera ayudado a mantenernos en la mente de los evaluadores, y al final del dia, a mantener ese cliente.
Aparecer de primero en las búsquedas que podrían realizar tus clientes te ayuda a proteger ingresos actuales e incluso a generar nuevos negocios con tu clientela actual.
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