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(Hotel Dann Carlton – Medellín)
Quiero en este corto artículo plantear una propuesta para ayudar a la cultura emprendedora en Latinoamérica, no es algo del tipo “Ciencia de Cohetes”, sino algo práctico.
He aprendido en mi trabajo con Imolko a adoptar la filosofía de desarrollo de software en metodologías ágiles para otras disciplinas y actividades, hacer algo que funcione rápidamente, y que tenga mejoras incrementales con el tiempo, pero arrancar con algo práctico y real, no teórico solamente.
Unos de los principios de la metodología dice: “La prioridad es satisfacer al cliente mediante tempranas y continuas entregas de software que le aporte un valor” y que este basado en los siguientes aspectos: Orientado a Resultados, simplicidad, adaptabilidad, excelencia técnica y que tenga prácticas de colaboración.
Dentro de mis labores esta la consultoría en emprendimiento, y a veces me contactan para evaluar planes y modelos de negocio de emprendedores que participan en concursos, en donde, si son seleccionados pasan a etapas posteriores en donde les entregan premios representados en horas de consultoría, asesoría, dinero en efectivo con destinaciones especificas para realizar el prototipo o invertir en material comercial entre otros.
En Médellin-Colombia, hay una fuerte cultura hacia el empresarismo y el emprendimiento, esto ha permitido crear un movimiento alrededor del tema y construir una red institucional que apoya proyectos inclusive a alumnos de los últimos grados del colegio, personas en vulnerabilidad social, hasta los más sofisticados centros de investigación y desarrollo de las universidades.
Hay una variedad de instituciones apoyando en todos los segmentos, tipos de industria, estado de maduración del proyecto o empresa, entre otros, y para cada uno de estos hay un presupuesto importante al cual pueden acceder los emprendedores. Pero aun así, la tasa de mortalidad de iniciativas es alta y las causas muy diversas.
En los 15 años que llevo en estos menesteres he notado algunas constantes en la formulación de los modelos de negocio y en el pensamiento de algunos emprendedores, que están presentes en todo perfil de los mencionados en párrafos anteriores, esto no es algo necesariamente malo, sino producto de un proceso de maduración tanto de la sociedad como del emprendedor, pues es algo que se aprende solo haciéndolo y no en los libros. Estos aspectos por mencionar algunos son:
- El tamaño de mercado se calcula con base en cifras estadísticas en donde digamos si el segmento son hogares de estratos 4,5 y 6 y hay unos 120,000 en la ciudad y se quiere llegar al 10% en dos años, entonces el razonamiento que se lleva a la hoja de Excel es 12,000 hogares a dos años, debo vender 500 productos cada mes, y digamos cada producto a 1000USD, entonces, el emprendedor dice “Simple, voy a vender 500,000 USD cada mes, listo!!! Resolví el problema de mi vida”. O como decía un compañero de trabajo de hace un tiempo, vendamos arepas a los chinos! Son 1,200 millones, y si cada uno se come una arepa de 1 un dólar cada día entonces vendemos 1,200 millones de dólares diarios a los chinos, resolvimos el problema de la balanza cambiaria de Colombia!…Yupi!
- Otra práctica consiste en la validación y hacer experimentos con el mercado objetivo, lo cual es muy interesante, siempre y cuando no se haga al mercado real y no con la mamá, hermanos y amigos. 😄
- Un temor muy difundido es “Mi idea es la mejor, como hago para que no me la copien cuando le cuente a la gente?”.
- O la idea de “Necesito miles de dólares para invertir en tarjetas de presentación, volantes impresos, crear una página web, contratar vendedores, viajes, pagarme sueldo, pagar contador, entre otros”. Antes de conseguir clientes e ingresos.
Debo aclarar que lo anterior expuesto esta algo exagerado para poder ilustrar mis puntos vista de mejor manera y además créanme que no pretendo ser cruel.
Ahora bien, como cambiar esto y como unir la metodología XP? Esa es una buena pregunta, vamos a ver cómo me queda la respuesta.
Todos los problemas de la humanidad serían fácilmente resueltos con educación. Cambiar el pensamiento del emprendedor y destruir paradigmas y crear nuevos es una tarea grande y no fácil. XP nos dice que dividamos el problema en pequeñas partes y lo solucionemos de forma simple.
Uno de los conceptos más arraigados que un emprendedor tiene es el amor por su producto o servicio, y sabemos que el amor es ciego, nos impide ver desde otros puntos de vista al objeto que lo produce, y esta irracionalidad hace que no le entregue valor realmente al consumidor o cliente potencial, pues “el producto o servicio es algo muy bueno y los clientes deben venir a comprarlo”.
Creo que si comenzamos con este problema y una estrategia para abordarlo, podemos avanzar en la búsqueda para encontrar soluciones a las diferentes situaciones de los emprendedores.
Para comenzar el des-enamoramiento del producto, debemos volcar la mirada hacia la perspectiva de los clientes o consumidores, como ven ellos el producto, como el producto resuelve sus dolores, sus problemas, y crear historias para ellos, de cómo el producto las resuelve, engancharse con el cliente a un nivel más profundo asegura un vinculo que perdura, y que hace que el proceso de compra y recompra sea fluido y natural.
Puede escribir de muchas cosas, alrededor del cliente y todas su problemática, no escribir sobre el producto en sí, esa obviedad, puede ser a veces chocante u ofensiva, es como cuando se quiere hacer que compren de manera forzada y el proceso de venta es algo que ha cambiado a través del tiempo.
Para llegar al cliente con estas historias no se necesitan tarjetas de presentación costosas, ni volantes ofreciendo un producto, esto no genera empatía, ni enganche, ahora hay muchas herramientas gratis como sitios de diseño de páginas y hosting de sitios web, redes sociales, email marketing, entre muchísimos más, que permiten llegar a un público ampliado. Pero sin un conocimiento de cómo aplicar estas estrategias de difusión de historias usando estas herramientas no se hace mucho.
Resumiendo hasta acá, con practicas simples y concretas, de difusión de los beneficios del producto, escribiendo desde la perspectiva del cliente, mostrando cómo se solucionan sus problemas de manera real y tangible, utilizando medios electrónicos masivos y gratuitos, que a su vez permiten una retroalimentación al emprendedor, mejorar su oferta y ajustarla a la realidad del mercado, puede ser una de las estrategias básicas para comenzar un proceso exitoso de mercadeo para emprendedores.
Como un aporte a la sociedad y al gremio emprendedor, en Imolko estamos estructurando un curso para emprendedores, para llevarlos a cambiar su perspectiva desde el producto a una visión desde el cliente. Este curso estará en UDEMY
Qué se aprenderá en este curso?
- Conocer como atraer clientes con Buscadores y Redes Sociales
- Acompañar a los prospectos para convertirlos en clientes
- Posicionarse como Experto en su área de negocios
- Lograr recomendaciones de los Clientes Actuales
- Mantener un Sitio Web efectivo para su Negocio
Su estructura es la siguiente:
SECCIÓN 1:
- Atraer Personas Interesadas
- Introducción: Cambios en Hábitos de Compra
- ¿Cómo funcionan los Buscadores?
- Relevancia Palabras Clave
- Prestigio (backlinks + Influenciadores)
- ¿Qué se comparte en las Redes Sociales?
- Promoción en Redes Sociales
- Modelos de Persona
- Posicionamiento como Experto
- Resumen: Atraer los Mejores Clientes con Internet
SECCIÓN 2:
- Cultivar Relaciones con Prospectos
- Introducción: Cómo Cultivar las Relaciones
- Niveles de Enganche
- De Visitantes a Prospectos
- Seguimiento de Prospectos
- Mercadeo por Email – Mensajes Proactivos
- Mercadeo por Email – Mensajes Reactivos
- Resumen: El Secreto está en Automatizar
SECCIÓN 3:
- Enamorar a los Clientes
- Introducción: El amor está en el Servicio
- Calidad de Servicio
- Define tus Servicios
- Cumplir las Promesas
- Evalúa el Desempeño
- Resumen: El cliente paga más por un mejor Servicio
SECCIÓN 4:
- Flujo de Trabajo
- Introducción: Una carrera de larga distancia
- Investigación de Palabras Clave
- Anatomía de un Sitio Web Efectivo
- Características del Contenido Excelente
- Calendario Publicación
- Generación de Ideas para el Blog
- Mediciones Web – Analytics
- Mediciones Web – Conversiones
- Resumen: Mercadeo Oportuno para crecer tu Negocio
En Imolko estamos continuamente diseñando cursos para estructurar el conocimiento que pensamos puede ser útil para la aplicación en las empresas.
En conclusión:
Hemos participado en el diseño de otras iniciativas en donde hemos entregado un plan de implantación de una solución integral para el sector educativo, pero de igual manera este curso está diseñado para agregarle valor a cualquier emprendedor que quiera llevar al mercado su producto o solución en una mayor sintonía con su cliente, entregándole valor aun sin que el cliente pague por el, lo cual en algún momento del proceso se debe revertir para que estos compren sin necesidad de vender
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