El recurso fundamental para todo emprendedor, gerente o dueño de negocio es el tiempo. Sin importar el tamaño de la empresa ni los recursos que tenemos el tiempo se va ir consumiendo segundo a segundo.
Para el caso de una empresa o un equipo pequeño el tiempo pasa a ser un recurso mucho más escaso. Aunque se tenga dinero suficiente el correcto uso del tiempo es clave para lograr el éxito de un proyecto.
Debido a la importancia que tiene conseguir nuevos clientes una de las actividades que más consume tiempo es dedicarse a cerrar nuevos negocios.
En mí experiencia cuándo uno contacta con un potencial cliente lo más natural es invertirle un montón de tiempo a perseguirlo para tratar de cerrarlo. Llega una persona que dice tener “interés en el producto”. Uno se emociona por la oportunidad. Y comienzas a invertirle tiempo para cerrar el negocio. Mientras más tiempo le inviertes, más te sientes obligado a cerrarlo.
Coyote “Carnivurus Vulgaris”
Es lo que yo llamo el Síndrome del Coyote. El Coyote de las comiquitas se dedicaba a perseguir al Corre Caminos con la esperanza de comérselo. Le invertía toda su inteligencia, dinero, recursos y tiempo para al final terminar muerto de hambre.
Cuándo era niño siempre me preguntaba por que el Coyote no dedicaba un poco del dinero que compraba en ACME para comprarse una hamburguesa. Lo mismo me pregunto cuándo veo a algún emprendedor o vendedor persiguiendo a un sólo cliente por mucho tiempo.
Es un círculo vicioso. Mientras más tiempo le invertimos, más perseguido se siente el cliente y comienza a esconderse, y nosotros más tiempo persiguiendo. Y mientras más tiempo tenemos persiguiendo sentimos que debemos dedicarnos hasta que se cierre. En economía lo llaman “Costos Hundidos“.
Se denomina costo hundido a aquellos costos retrospectivos, que han sido incurridos en el pasado y que no pueden ser recuperados
Creemos que por haber invertido tiempo previamente debemos dedicarle más tiempo para recuperarnos. Ya que perdí mucho dinero persiguiendo esta oportunidad, voy a invertir aún más tiempo. Este es un caso típico de una decisión que hacemos basada en emociones y no en la racionalidad.
Creo que el Sindrome del Coyote se origina por dos razones fundamentales:
- Lectura Emocional de las Señales
- Apego al Resultado deseado
Lectura Emocional de las Señales
En la cultura hispana nos cuesta bastante dar respuestas claras. Muchas veces preferimos decir una “mentira piadosa” que nos haga quedar bien en el momento en vez de dar la respuesta real. Esto nos pasa un montón de veces cuándo estamos actuando como compradores. En líneas generales preferimos “hacernos los locos” o incluso ignorar a una persona a la que tenemos que decirle que no queremos comprar.
Cuándo actuamos como vendedores nos olvidamos de esta realidad. Nos dejamos cegar por la emoción y nos engañamos con que “seguro que si nos van a comprar”. La emoción nos hace ignorar las señales que nos está dando el cliente y centramos nuestras esperanzas en lo qué nos dicen.
Le enviamos 15 emails, 10 llamadas, 20 whatsapp. Todos ignorados. Cuándo finalmente vamos a su oficina y lo encontramos nos dice “seguimos evaluando”. Llegados a este punto preferimos creer en lo que nos dice a creer en todo el tiempo que nos ignoró.
Creo que si una persona quiere comprar algo tiene que estar lo suficientemente interesada para tomar acciones al respecto. El dinero que nos va a dar tiene que tener el mismo valor de lo que va a recibir. Por tanto cuándo alguien está realmente interesado no hace falta perseguirlo.
Apego al Resultado Deseado
Cada vez que un cliente nos dice que está interesado se despierta un pequeño monstruo internamente que dice algo como “persíguelo hasta que lo cierres”. Se nos despierta el Coyote que llevamos dentro y soñamos en todas las formas en que nos vamos a comer el Corre Caminos. Cuándo recibimos esta primera señal hasta nos gastamos imaginariamente lo que vamos a ganar.
Después de la emoción inicial comienzan los desencuentros. De un lado tu estás intentando obtener una respuesta rápida y del otro lado es como si estuvieran tratando de huirte. Comenzamos a sentirnos emocionalmente afectados porque nos sentimos ignorados o en el peor de casos engañados.
Uno comienza a angustiarse. Es como si ésta oportunidad fuera la única. En mi caso, cuándo me pasa esto y no lo pienso, siento como una misión personal hacer el cierre. De hecho, comienzo a obsesionarme y me invito tácticas para obtener una respuesta. Si alguna vez haz pensado:
- “Lo llamo después de las 7pm”…
- “lo voy a llamar desde otro teléfono”…
- “Voy a escribirle en su Facebook”…
- “Voy a acercarme al colegio de sus hijos”
Sabes exactamente a qué me refiero.
Una vez que nos hacemos el escenario en nuestra mente que el cliente va a comprar asumimos que “tenemos” que cerrar la venta. Es como si por desearlo nos obligáramos a lograrlo. Incluso tomando decisiones irracionales.
Nos apegamos tanto a ese futuro que imaginamos que no pensamos en otros futuros. O en otros clientes. O simplemente entender que el cliente no está listo para comprar en este momento. Cómo si ese futuro es una deuda que el cliente tiene con nosotros. “Como yo imaginé que me ibas a comprar ahora TIENES que comprarme”.
Cómo Matar el Coyote que hay en tí
El Síndrome del Coyote puede llevarnos en el mejor de los casos a perder dinero por mala inversión de nuestro tiempo. Pero en el peor de los casos puede llevarnos a la quiebra. Nos dedicamos tanto tiempo a perseguir oportunidades infructuosas que perdemos nuestra capacidad de inversión y tenemos que cerrar la empresa. Tanto tiempo persiguiendo al CorreCaminos termina por matarnos de hambre.
Además del costo económico este ciclo de “falsas señales <-> Apego <-> Persecución” tiene unos costos emocionales muy altos. Todas las personas que se encargan de ventas y se enfrentan a este ciclo perverso terminan extenuados. Agotados de luchar contra la corriente. De sentir que están todo el tiempo luchando “contra” los clientes.
Abrazar el concepto de Abundancia
En muchas personas está arraigado el concepto de escasez y piensan que “hay muy pocos Corre Caminos” y “muchos Coyotes”.
Al final del día esta suposición sobre la escasez de oportunidades es contraproducente. Nos lleva a invertir nuestro tiempo en perseguir oportunidades que tienen pocas probabilidades de concretarse.
Hace algún tiempo me encontré con el concepto de Abundancia referido a las oportunidades en Internet. Al principio me sonó un poco New Age o como diríamos en mi tierra “come flor”. El concepto se refiere a que Internet nos brinda acceso a oportunidades que son ilimitadas. Es decir, que tenemos acceso a muchos más clientes, negocios, ventas de las que podemos atender en nuestro negocio.
Asumir la abundancia nos permite cambiar la dinámica de las ventas. Si entendemos que hay muchas más oportunidades ya no tiene sentido perseguir a uno sólo.
Resulta que no hay un sólo … hay muchos Corre Caminos!
Actividades Escalables
Para aprovecharnos de la abundancia y disminuir el desapego es bueno conocer el concepto de “Escalabilidad”.
Escalabilidad se refiere a la capacidad de lograr mejores resultados con los mismos costos. Si los resultados son proporcionales a los costos se dice que es poco escalable. Si los resultados no son proporcionales a los resultados se dice que es muy escalable.
Por ejemplo, el tiempo que le dedicas a una reunión con un cliente es poco escalable, puesto que si te reunes una hora con un cliente, para reunirte con 20 clientes necesitas 20 horas. O sea que los costos (en este caso las horas) son proporcionales a los resultados (cliente atendido).
Por el contrario, cuándo te dedicas una hora a escribir para tu página web es altamente escalable. La hora que dedicaste para escribir (costo) puede llegarle a miles de personas (resultados).
Para lograr una mayor eficiencia en tu negocio y no perder el dinero como el Coyote, es importante que le dediques la mayor cantidad de tiempo a actividades escalables. Utilizar el resultado de estas actividades para mantenerte en contacto con los prospectos. Captar las señales para dedicarle tiempo sólo a los que están realmente interesados.
Imagina este escenario; todo el tiempo que dedicas actualmente a perseguir a tus clientes, lo inviertes en generar contenido (en forma de artículos, vídeos, presentaciones, etc) con ayuda para tus clientes. Le envías esta información vía electrónica a todas aquellas personas que alguna vez manifestaron su interés. Y le indicas en esta comunicación que todo el que esté interesado te contacte.
Y esto lo repites regularmente.
En un tiempo muy corto te vas a dar cuenta de quiénes son las personas con un interés real a las que vale la pena invertirle. Dejas de perseguir a los clientes y en cambio las personas interesadas te buscan a tí.
¿Suena a fantasía? Muchas empresas ya están trabajando de esta manera. Y lo mejor es que como cliente, te sientes mejor atendido con este enfoque que con una empresa “perseguidora”. Como cliente dejas de sentirte como el Corre Caminos y por el contrario te sientes bien atendido y escuchado.
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