Hoy veremos como evitar hacerte unas ilusiones que terminan por hacerte odiar al cliente
Recientemente se me acercó un emprendedor para comentarme que estaba muy molesto con un cliente. Sus palabras textuales fueron:
Me siento completamente engañado por el cliente y no quiero que me vuelva a pasar
Esta situación la he visto muchas veces. Un empresario o una persona del área de ventas, que siente que un cliente lo ha engañado por comprometerse a hacer una compra que después no se materializa.
Desde el punto de vista del vendedor, el cliente hizo un compromiso firme para realizar la compra. El vendedor asume que el pago viene en camino. Lo reporta en su planificación, se lo comenta a sus colegas y hasta hace planes para gastarse el dinero.
Pero desde el punto de vista del cliente, la realidad es completamente distinta. A lo mejor lo que manifestó es un interés inicial en el producto o servicio. A lo mejor está evaluando otras opciones.
Esta situación se presenta por problemas de comunicación, malos entendidos o incluso exceso de optimismo. El problema es que muchas veces como vendedores, empresarios o gerentes de ventas, nos apegamos a la ilusión de la compra.
Nos creemos tanto el cuento que lo convertimos en nuestra realidad. Cuándo esta realidad “paralela” creada por nosotros choca con la realidad nos sentimos engañados. Y comenzamos a odiar el cliente, en gran medida por la fantasía que nos creamos. Pasa de ser un prospecto al que queremos ayudar a una persona que nos ha engañado. Comenzamos a perseguirlo y muchas veces se desarrolla una relación tipo Coyote-CorreCaminos. O al menos así lo sentimos.
Para evitar hacer estas ilusiones y el potencial odio el mejor antídoto es desapegarnos de la promesa percibida.
Desapego
El desapego según Wikipedia es “el estado en el que una persona supera su lazo de unión al deseo por las cosas, personas u objetos existentes consiguiendo una perspectiva más elevada.”
Con respecto al compromiso que percibimos del cliente, el desapego significa tomarnos esta información como una señal más. Otra muestra del interés de la persona en nuestra empresa, pero en ningún caso como una realidad “consumada”.
Si el cliente te dice muchas veces que está listo para comprar, tómalo como una señal más.
Si el cliente pasa un tiempo sin responder tus emails, tómalo como otra señal.
Pero lo más importante es que no asumas que la venta está hecha. La venta no está hecha hasta que se hace. Esto implica que no lo coloques como una venta segura en tu mente, no te gastes el dinerito, no hagas planes con esa promesa.
De esta manera, tu relación con el cliente pasará de perseguirlo para que cumpla su ofrecimiento, a ayudarlo para que siga avanzando en su viaje de compra contigo como compañero.
Toca Tierra
Cuándo tengas un contacto con cualquier prospecto averigua cuál es su estado actual. Olvídate de lo que pudo haber prometido en contactos anteriores. Siempre “toca tierra”, averiguando cuál es su situación actual. Pregúntale directamente en qué situación se encuentra con respecto a tus productos y servicios.
Haciendo esto vas a tener un trato más honesto con los prospectos, tus niveles de stress van a bajar y más importante aún vas a mantener una relación sana y fructífera incluso con aquellos clientes que estaban a “puntico de comprar” y que lo hacen un año después.
En [Imolko]() podemos ayudarte a que mantengas tus expectativas alineadas con las del cliente, y le saques mucho más provecho a tus relaciones comerciales.
Escríbenos a info@imolko.con y con gusto te ayudaremos. Nos vemos el próximo lunes.
Ciao!
La ilusión óptica es cortesía de Tetine
