Una de las etapas más complejas en el ciclo del marketing es conocer las motivaciones en la acción de compra del consumidor. No vayas a creer que la fórmula es tan fácil como pensar que la gente compra lo que necesita. Parece lógico pero a la vez no lo es. Ahí es donde se pone interesante.
Lo cierto es que las acciones que nos llevan a adquirir cosas no solo están motivadas por la necesidad sino por algo mucho más allá, que vale la pena descubrir.
Phillip Kotler, no obstante, fue uno de los primeros en señalar que además de necesidades, el marketing identifica deseos insatisfechos. Pero ¿cuáles deseos y cómo satisfacerlos? Muchos podrán decir, entre ellos el sr. Jacques Lacan que esos deseos jamás serán satisfechos, y por eso creamos la cultura para llenar el vacío de la existencia.
Pero volvamos a nuestro territorio. Lo cierto es que para los mercadólogos 2.0, identificar cómo satisfacer esas necesidades y deseos se ha vuelto cada vez más complicado porque el público objetivo se ha complejizado en la “sociedad red”, esa que se organiza según la lógica de la conectividad digital y que tan claramente ha sabido explicar el teórico catalán Manuel Castells.
Lo cierto es que además de las necesidades primarias que identificó Vance Packard (hambre, sed, sueño, sexo y descanso), los individuos compran de acuerdo a una diversidad de “razones”, que tienen que ver con las características personales como la edad, la profesión, la situación económica, el estilo de vida; y también de acuerdo a su personalidad y el concepto que tienen de sí mismos.
Además, se considera que el comportamiento del consumidor tiene que ver igualmente con su cultura y sus valores, el grupo de referencia al que pertenece como su familia, sus amigos, sus colegas, entre otros; e incluso según motivaciones psicológicas como el aprendizaje, creencias, actitudes y la percepción sobre el exterior.
De manera que nuestros consumidores no son máquinas de consumo, como erróneamente se piensa. Hay muchos factores que pueden condicionar una compra.
Recuerdo hace unos años que un amigo de origen alemán se compró un hermoso vehículo nuevo, era un Subaru azul intenso. De autos sé muy poco pero obviamente se podía apreciar el hermoso vehículo que había adquirido. No obstante, me hizo un comentario que me dio mucha risa, y fue que yo lo había motivado a comprarse ese carro. Por el contrario, desconocía sus negociaciones en todo sentido hasta que me mostró el ejemplar. De modo que le pregunté a qué se refería.
Pues, este amigo alemán estuvo de visita en Venezuela y había visto este vehículo en un concesionario en Caracas. Al llegar a su país, se interesó en el Subaru porque ya tenía la necesidad de comprarse un vehículo nuevo. De manera que el hecho de apreciar este ejemplar en un estado de relajación fue, a mi juicio, un momento propicio para impulsar su decisión de compra, que materializó mucho después en su país.
En Imolko aplicamos la metodología del Mercadeo Oportuno para ayudar a los emprendedores a tomar las mejores acciones comerciales. Si quieres saber de qué se trata y cómo te puede servir para conocer las actitudes de compra de tu público objetivo, solo tienes que ponerte en contacto con nosotros y con gusto te asistiremos.
