Hoy aprenderemos cómo identificar rápidamente los prospectos más rentables para tu empresa. Muchas veces invertimos tiempo y energía en potenciales clientes que al final no llegan a nada. Esto genera mucha frustración y hace que te alejes de tu plan inicial.
Para disminuir esta perdida de recursos es muy útil diseñar modelos de clientes ideales que nos permitan identificar rápidamente los mejores prospectos.
Los modelos son representaciones ficticias basados en información real que debes obtener directamente de tus clientes o de tu equipo de vendedores. Para obtener esta información puedes hacer entrevistas cara a cara, llamadas teléfonicas, o utilizar tu sitio web para recabar información. Ésta última forma es la que me parece más sencilla y eficiente.
Cada modelo debe tener al menos esta información:
Información Básica
¿En qué trabaja?
¿Cuánta experiencia tiene?
¿Qué influencia tiene en la decisión final?
Incluye también edad, sexo o cualquier otra información relevante para la compra.
Problemas
¿Cuáles son los problemas o insatisfacciones que tiene que tu empresa resuelve?
¿En qué le afectan?
¿Qué hace que se conviertan en Urgentes?
Factores de Éxito
¿Qué quiere obtener ?
¿Qué lo haría realmente feliz con tu solución?
¿Cómo define el éxito?
Barreras Percibidas
¿Cuáles barreras percibe?
¿Que impide que te compre?
¿Qué le preocupa al escoger tu solución?
Criterios de Comparación
¿Te está comparando con otras soluciones?
¿Cuáles criterios son importantes para su compra?
Para completar el ejercicio ponle nombre para que todo el mundo en la empresa sepa a quién estas buscando. En líneas generales deberías tener entre 3 y 10 modelos dependiendo del tamaño de tu empresa.
Diseña cada comunicación o promoción para un modelo específico y atraerás a los mejores prospectos.
Define los modelos de cliente para que puedas enfocar tus esfuerzos en atraer y convertir los mejores prospectos. Con esta técnica podrás aumentar tus ingresos mientras disminuyes los costos de venta.
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