A mi me encanta jugar Racquetball. Es un deporte que se juega en un cuarto cerrado y se parece mucho a su primo el Squash. En este deporte es muy importante pegarle a la pelota en el momento adecuado. En esto es similar al tenis. Para pegarle bien a la pelota debes estar bien balanceado, mirar la pelota y hacer la mecánica correctamente. Cuándo se juntan estas tres características el golpe sale perfecto y es casi imposible para el oponente poder devolverlo.
En muchas ocasiones sucede que el contrincante “vende” la pelota, es decir, la responde de una manera floja y queda la pelota perfecta para hacer el mejor golpe. Es casi como disparar un penalti en fútbol. El problema es que si no tienes paciencia y te desesperas por lograr el punto le pegas fuera de balance y no dejas que la pelota baje lo suficiente.
La desesperación por lograr el punto hace que realmente pierdas el punto. Es como que estás tan concentrado pensando en ganar el punto en el futuro que olvidas tener paciencia y esperar para pegarle bien en el presente. En tenis también sucede y se llaman “falla no forzada”. Es como que tienes todo para ganar el punto pero lo botas por falta de concentración. A veces estás tan apurado que dejas de ver la pelota.
Esta misma situación nos pasa un montón de veces cuándo estamos conversando con un cliente. Estamos tan desesperados por vender que nos olvidamos de estar presente y nos ponemos a pensar en el futuro. En vez de oír al cliente nos ponemos a contar “los pollos” antes de nacer.
La desconexión que se produce es inmediata. Cuándo comenzamos a ver el cliente con simbolo de dólares dejamos de oirlo y estar interesados en sus problemas. Nos ponemos a pensar solamente en nuestro beneficio. En vez de ser una conversación fluida se convierte en un continuo golpe y contragolpe. En estas situaciones es muy fácil ponerse a la defensiva. Es como pasarle la lengua a un congelador.
Recientemente me pasó que antes de entrar a una reunión asumí que la venta estaba casi cerrada. Más que una venta era conseguir una alianza para dictar cursos de mercadeo en conjunto con una institución educativa. Asumí que en la reunión solamente íbamos a aclarar algunos puntos y proceder con el acuerdo.
La reunión comenzó un poco caótica y desde el principio comenzamos a tener pequeños desacuerdos. Es como si cada uno estuviera tirando para su lado y no tuviéramos ningún espacio en común. Yo estaba tratando de llevarlos al futuro que yo creía era el mejor y dejé de oír todo lo que me estaban diciendo. Después de casi hora y media de fricciones, finalmente pude darme cuenta que no estaba presente en la sala de reuniones. Mi mente estaba tratando de forzar a las otras personas a mi situación ideal.
Y sólo en los 10 minutos finales de la reunión fuí capaz de preguntar y oir a las otras personas. Sólo cuándo renuncié a mi visión de futuro “forzada” pude conectarme con mis interlocutores y ofrecerle ayuda a sus problemas reales. En ese momento la reunión mejoró y pudimos llegar a algunos acuerdos para continuar trabajando.
Esto me ha pasado en muchas reuniones. Afortunadamente ahora me doy cuenta cuándo lo estoy haciendo y trato de evitarlo. Pero requiere constancia y disciplina para no imponer la visión de futuro que tenemos. Al tratar de imponer esa visión sin escuchar lo que te están diciendo rompes la comunicación y te olvidas que tu objetivo debe ser ayudar a las otras personas.
Si esto pasa en persona, en nuestro sitio web es mucho más fácil que suceda. Muchisimas empresas crean un sitio web como un folleto tradicional que habla sobre los logros, objetivos y productos. Se imaginan un futuro dónde llegan miles de clientes y se aprovechan de todos los clientes potenciales que existen en Internet. Pero la realidad es que muy poca gente quiere ver folletos “narcisistas” que sólo hablan de una empresa. Y entonces sucede una desconexión entre el sitio web de la empresa y las necesidades de los clientes.
Entonces comienzan las medidas desesperadas: “compremos anuncios para promover el sitio web”, “busquemos un community manager experto que se encargue de Facebook”, “Compremos una lista de correos”. Es como si para remediar el problema de los errores forzados la solución fuera tener menos paciencia.
La solución está en tener más paciencia y en concentrarse para oír al otro. La solución está en entender los problemas reales del cliente y tratar de ayudarlo.
Desapego del Resultado
La primera vez que oí este concepto me sonó absurdo. Cómo es posible que tenga que dejar de pensar en el resultado. Cómo es posible conversar con un cliente sin tratar de convencerlo de “cerrar el negocio”. De hecho, debo reconocer que a mi mente de ingeniero este concepto le parecía demasiado “come flor” o “hippie”. Me sonaba como a algo que dicen en libros de auto ayuda new age a los cuáles no soy muy afecto.
El Desapego en las ventas lo que plantea es que al definir una meta (o una cuota o un presupuesto) debes dejarlo guardadito en algún sitio y olvidarte de ese resultado. Al olvidarte te puedes concentrar en vivir el presente. Estás en el presente y eres capaz de reaccionar a tu entorno. Cuándo estás pensando en el futuro no vives en ninguna parte, estás como en un limbo. Ya que no estás en el presente (al menos en tu mente) y no puedes estar realmente en el futuro (a menos que te creas Marty McFly).
Es un concepto sencillo y dificil, muy dificil de implementar. La dificultad radica en que tenemos muchos incentivos para fantasear con el futuro. En primer lugar nos da la fantasía del control, que podemos controlar el resultado y eso nos da tranquilidad. En segundo lugar nos distrae con los beneficios que tendremos. Qué carro me voy a comprar, que bono voy a obtener, que computadora voy a conseguir.
Pero la fuerza más poderosa detrás del apego es el miedo. El miedo a perder las cosas que mentalmente ya tenemos. El miedo al fracaso laboral, el miedo a que no nos quieran si no somos exitosos.
“El apego a los celos conduce. La negra sombra de la codicia es. Entrena para dejar ir todo lo que miedo tienes de perder”
Yoda – Jedi Master – Star Wars
Por otro lado el apego al resultado también nos quita un montón de cosas. Se me ocurre que lo más importante es que nos impide conectarnos con las personas que tenemos alrededor. Nos impide captar señales que nos harían mejor emprendedor, mejor amigo, mejor padre, en fin, mejor persona.
Para lograr el desapego ayuda pensar en los problemas del otro. En como puedes ayudar a las demás personas.
En las reuniones puedes lograrlo poniendo tu mente en blanco y realmente escuchando lo que están diciendo las otras personas. Ayudando genuinamente. Si esta ayuda incluye a tu empresa, excelente. Si no la incluye lograste una conexión con esa persona que es beneficiosa para ambos.
En el sitio web deja de pensar que tu empresa es el centro de universo y concéntrate en ayudar a tus visitantes. Un sitio web que haga la vida más fácil, más plena, más divertida, es un sitio web que va a tener muchos visitantes. Y esos visitantes se van a convertir en negocios. Pero sin forzarlos. Sin Perseguirlos. Los negocios van a llegar por que hay una conexión real, por que hay un deseo de ayudar, de oír, de atender.
Recuerda tu motivación inicial
Tengo la fortuna de haber conocido muchos emprendedores a lo largo de mi carrera. La gran mayoría de los que he conocido, y los que más admiro, tienen una motivación que trasciende las ganancias financieras. La motivación principal es suplir una necesidad que no está cubierta actualmente. Es decir, ayudar a gente que actualmente no está siendo ayudada. Alrededor de esta motivación son capaces de crear un negocio rentable, encontrando clientes que están dispuestos a pagar por la ayuda que reciben. El dinero llega porque estás ayudando a otras personas y no al contrario.
En los momentos de estrés es fácil olvidarse de esta motivación. Uno se concentra demasiado en lo apremiante de las deudas, las metas, los compromisos, y se olvida en ayudar a los clientes o prospectos. A mí me ayuda tomarme unos segundos antes de hablar con los clientes para poner mi mente en blanco y concentrarme con todos los sentidos en lo que voy a oír.
En el sitio web los momentos de desesperación se notan cuándo comenzamos a usar “ventanas desplegables”, “letras rojas”, “COMPRE AHORA!!!”. En vez de eso es más productivo dedicarte a ofrecer tu experiencia y tu sabiduría para ayudar a los visitantes. De esta manera vuelves a conectarte con tu motivación inicial y con el verdadero sentido de tu empresa.
Hay Montones de Oportunidades
Mientras más apegados estamos a un cliente/negocio mayor es la sensación que este es EL NEGOCIO. Como si no existiera ningún negocio o cliente en el mundo y que todo nuestro futuro dependiera de lograr el resultado. Creo que esta condición de “todo o nada” es algo que nos ponemos a nosotros mismos y que impide ver todas las oportunidades que tenemos adelante.
En el mundo que nos ha tocado vivir, hiperconectado, globalizado, las oportunidades están por todas partes. Puedes conseguir más clientes, más negocios, más oportunidades en cualquier rincón del planeta. Si logras entenderlo bajará tu nivel de estrés y tu creatividad se pondrá a funcionar. Entrega tu valor a la sociedad y las personas que están alineados con tu visión llegarán a tu lado.
Por el contrario cuándo piensas que cada negocio es el último, tu ansiedad aumenta y te vuelves mucho más vulnerable y amargado. Aunque parezca contradictorio, mientras más ansioso estés más propenso a perder negocios estarás.
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