Lo que valoran tus clientes puede ser bien distinto de lo que ofreces. En este artículo veremos como descubrir y eliminar esas diferencias.
Cuándo arrancamos un negocio nos mueve una pasión hacia el producto o servicio que entregamos.
Tengo una amiga que ama la repostería y motivada por esa pasión abrió una venta de pasteles para boda.
Puso toda su energía en hacer que los pasteles fueran los más sabrosos del mundo. Yo probé uno de sus pasteles y realmente es el pastel de boda más delicioso que me he comido nunca. No recuerdo ningún otro que me hubiera gustado.
Desconexión con los Clientes
Después de las pimeras ventas, se dio cuenta que sus clientes no la estaban recomendando. La felicitaban por el sabor de su pastel pero no le llegaban nuevos clientes por el boca a boca.
Afortunadamente pudo descubrir que el sabor no era lo más importante. De hecho, algunos de sus clientes ni siquiera probaban el pastel.
Los clientes de mi amiga querían dos cosas por encima de todo: que se viera muy bien y que estuviera listo mucho antes de la boda.
Obviamente, si te esmeras en hacer el pastel más sabroso pero lo entregas al día siguiente a nadie le va a importar el sabor.
Y esta misma situación sucede con muchos emprendedores que ponen todo su esfuerzo en cosas que para los clientes no son lo más importante.
¿Qué Aprecia el Cliente?
Para un emprendedor que ama lo que hace es difícil ponerse en el lugar del cliente para encontrar qué es lo que realmente le importa. Asumimos que el cliente va a apreciar lo que hacemos simplemente por qué lo hacemos muy bien.
Algunas veces asumimos que sabemos exactamente lo que quieren nuestros clientes y nisiquiera preguntamos.
Otras veces hacemos preguntas que están hechas para reforzar lo que creemos.
Preguntas como “¿te gustaría el pastel más sabroso del mundo?” tiene una respuesta obvia que nos refuerza la valoración que le damos a lo que hacemos.
El problema es que el valor del producto o el resultado obtenido no es lo único que valoran los clientes. Para averiguar lo que valoran tus clientes no te quedes en la superficie y escarba en profundidad.
La próxima vez que tengas contacto con un cliente prueba con el método de los tres “Por qué”.
Razones de Fondo
Arranca con una simple pregunta:
¿Qué te gusta y qué te molesta de nuestra empresa?
Pero no te quedes con la primera frase. Averigua un poco más. En cada respuesta que te den, pregúntale “¿por qué?”; pídele que te dé algunas razones para explicar su respuesta.
Hazlo hasta 3 veces y vas a hacer unos descubrimientos maravillosos.
El objetivo es encontrar cuáles son las razones de fondo. Qué es exactamente lo que le importa o le preocupa. Anota las respuestas y en unos pocos contactos tendrás una idea mucho más clara de lo que tu cliente valora.
Utiliza esta información para adaptar tus productos y servicios resaltando las cualidades que más aprecian tus clientes.
Si tinees tienes un tema qué quieres que conversemos, déjame un comentario y con mucho gusto te responderé en próximos videos.
Nos vemos el próximo lunes. Ciao!
