Recientemente me crucé con un libro dedicado a empresas que no logran generar ganancias en períodos largos de tiempo. El libro se llama “Profit First”. La premisa fundamental es que los emprendedores están pensando todo el tiempo en sus ingresos y gastos pero nunca piensan en las ganancias.
El autor argumenta que las ganancias se consideran como algo que va a llegar eventualmente. Incluso después de algunos años de trabajo arduo muchos empresarios siguen sin ver ganancias de su negocio. Al principio se tiene la justificación que no hay suficientes ventas. El problema es que a medida que se aumentan las ventas se van incrementando los gastos. Es muy dificil incrementar los ingresos, pero aumentar los costos es muy fácil.
Según el autor del libro esta carrera en que siempre las ganancias llevan las de perder se basa en que los emprendedores se guían por el concepto contable:
Ingresos – Costos = Ganancias
Que asume que las ganancias van a llegar al aumentar los ingresos. Lo que este amigo propone es que los emprendedores deben pensar siempre en:
Ingresos – Ganancias = Costos
Las Ganancias se fijan por el emprendedor de antemano como un porcentaje de los ingresos y lo que quede es el presupuesto máximo de gastos. Es un cambio de mentalidad que, de acuerdo al autor, cambia el paradigma de administración del negocio y ayuda a ver si el negocio es factible o no desde la fundación.
El libro me puso a pensar en las formas en que se pueden aumentar la rentabilidad de un negocio usando Internet. Cómo soy un fiel creyente de la tecnología, creo que la adopción de Internet como parte del negocio ayuda un montón a mejorar la rentabilidad.
Disminuir Costos
Cuándo se establece una ganancia basada en el porcentaje de los ingresos se se limita nuestro presupuesto de costos. Todos los costos que evitemos nos garantizan la rentabilidad y continuidad del negocio.
Internet puede ayudar a cualquier negocio a eliminar o disminuir costos en las operaciones cotidianas. Aunque se pueden lograr ahorros aún mayores para tipos de negocios específicos, éstas son las áreas que benefician a cualquier tipo de negocio:
#1 Diligencias Bancarias
Consultar saldos, pagar, cobrar cheques y transferir dinero son cosas que todo negocio hace y que consumen tiempo. El tiempo necesario para desplazarse, hacer la fila, y el tiempo necesario en la taquilla pueden consumir una parte importante de nuestro tiempo. Aunque agrupemos las operaciones para ir menos al banco, igual consumen tiempo.
Hacer tus operaciones bancarias por Internet te permite ahorrar tiempo y mantener controladas tus finanzas. Puedes manejar tu cuenta casi totalmente desde tu Computador. Algunos bancos ofrecen también excelentes opciones para manejar la cuenta desde el celular, permitiendo hacer diligencias cuándo estás en la calle.
Dependiendo del negocio, puedes incentivar a que tus clientes manejen transferencias para hacerte los pagos y de esta manera te disminuyes los costos asociados con el manejo de efectivo. Si en tu negocio debes recibir pagos en efectivos entonces puedes ir al banco sólo para hacer los depósitos. Todo lo demás lo puedes manejar directamente a través de Internet ahorrando tiempo y evitando riesgos.
#2 Reuniones por Teleconferencia
Hasta hace muy poco tiempo las teleconferencias estaban reservadas para grandes empresas. Se necesitaba pagar por mucho ancho de banda, tener unos equipos costosos y un software exclusivo. Hoy en día es muy sencillo evitar los costos asociados con las reuniones utilizando tecnología muy barata o gratuita.
El tiempo que se invierte en las reuniones puede ser altísimo para una empresa que está comenzando. O que tiene poco personal. En algunas ciudades desplazarse puede consumir toda un día aun para reuniones de poco tiempo.
Nosotros en [Imolko]() utilizamos Skype intensivamente para hacer reuniones con los clientes y funciona bastante bien. Para reuniones dónde necesitamos más gente utilizamos Webex.com por que nos ofrece más estabilidad para llamadas en grupo.
Aunque muchas veces una reunión cara a cara hace falta, te recomiendo implementar más reuniones vía Internet y vas a ver como los costos disminuyen y tu productividad sube.
#3 Capacitaciones de Empleados
La formación para los empleados de la empresa ayuda a mantener la satisfacción alta y mantiene el espíritu de innovación vivo. Lamentablemente para muchas empresas la capacitación tradicional tiene costos inalcanzables; tanto en dinero como en tiempo invertido del equipo de trabajo.
En Internet existen muchos recursos que te ofrecen capacitación gratuita o a costos muy bajos. Con temas tan amplios como “Construcción de Robots”, pasando por “Cursos de cocina” hasta de formación en “Mercadeo Oportuno“.
Muchos de estos cursos se pueden tomar a cualquier hora, lo que da flexibilidad con el horario. Incluso puedes buscar cursos totalmente gratuitos que se dictan en Youtube.com/edu. Aquí podrás conseguir cursos completos de prestigiosas universidades que pueden funcionar para campos especializados.
#4 Comunicación con Proveedores
Cuándo se manejan la relación con los proveedores con el teléfono o con reuniones presenciales se pueden generar malos entendidos y problemas de comunicación que terminan afectando a la empresa.
Estas ineficiencias se trasladan a los costos de los productos y afectan las ganancias de la empresa. La tecnología puede ayudar, al dejar los acuerdos por escrito y además verificar el cumplimiento de las promesas.
Se puede hacer con herramientas tan sencillas como el correo electrónico, un documento compartido en la nube o herramientas como [Zenkiu]() que te permiten llevar el control de cada promesa y el tiempo de cumplimiento.
#5 Contratación de Personal Temporal
Una de las amenazas más grandes contra las ganancias es el aumento de los costos fijos. En algunos casos necesitamos resolver tareas puntuales pero no queremos incrementar nuestros gastos de nómina regular. Sobre todo cuándo estas tareas no son parte de nuestro negocio es conveniente contratar personal de forma temporal.
En Internet existen varias opciones para contratar personal para trabajos puntuales. Existen páginas web que ponen en contacto a las empresas que tienen requerimiento con las personas que pueden realizarlos.
Para los trabajos que se pueden realizar remotamente se pueden conseguir personas con mucha experticia y un costo más competitivo que contratar personal regularmente. En esta categoría entran servicios como diseño de páginas web, elaboración de videos, campañas publicitarias, soporte técnico.
Entre los sitios más populares se encuentran fiverr.com, elance.com y odesk.com.
Incrementar Ingresos
Al otro lado de la ecuación Internet también puede ayudar a incrementar los ingresos. La penetración de Internet ha crecido exponencialmente en los últimos años de la mano del crecimiento de los teléfonos celulares. Sin importar el tipo de negocio en que estés es muy probable que tus clientes ya estén conectados a Internet.
#6 Atraer Nuevos Clientes
Nuestros hábitos de compra han cambiado con el poder que nos ha dado Internet como consumidores. Hemos aprendido que tenemos el control de buscar la información sobre los productos que necesitamos y que podemos obviar la mayoría de los mensajes publicitarios.
Entender estos cambios de hábito le permite a un negocio utilizar Internet para atraer nuevos clientes de una manera más eficiente y con menores costos que en las formas tradicionales. Con una estrategia orientada a fortalecer la presencia en Internet de la empresa se aumentan los ingresos de una manera sostenida en el tiempo.
Lograrlo requiere el compromiso de la empresa, entendimiento de las nuevas realidades y disciplina para ayudar a nuestros clientes. La recompensa es que tu negocio puede tener acceso a mercados que son inimaginables de cualquier otra forma.
#7 Mercadeo Electrónico
La unión entre tu página web, el correo electrónico y las redes sociales te permite establecer una relación sólida con tus audiencias sin que implique grandes costos para tu negocio. Una de las ventajas de incorporar el mercadeo electrónico como parte fundamental de tu negocio es que puedes relacionarte con una gran cantidad de personas a las que puedes ayudar sin que te cuesta más dinero.
Desarrollando una relación de confianza dónde se benefician ambas partes, creas la bases para relaciones de negocio prolongadas. Cómo se basan en confianza y conocimiento estas relaciones no se rigen únicamente por los precios que tienen tus productos y servicios.
Cómo no estás compitiendo por precios, puedes tener unos márgenes de ganancia que están determinados únicamente por el valor que estás entregando. El mercadeo eletrónico permite que tus clientes te vean como una fuente confiable de servicios y productos, y la confianza es algo escaso en el mercado.
En Imolko hemos desarrollado una filosofía completa llamada Mercadeo Oportuno, que te guía por los pasos que debes seguir para sacarle el mayor provecho al mercadeo electrónico.
#8 Acompañamiento de Prospectos
Muchas veces como emprendedores no valoramos el tiempo que invertimos para las distintas actividades. Especialmente cuándo estas actividades son de acompañamiento de prospectos o directamente de ventas. El tiempo que invertimos aquí puede alejarnos de temas más importantes.
Las tecnologías disponibles en Internet nos permiten hacer el acompañamiento de formas más “escalables”. Es decir, que podamos acompañar a más prospectos sin tener que invertir un tiempo exclusivo para cada uno de ellos.
Herramientas como los webcasts, hangouts, boletines de correo electrónico, correos reactivos y manejo de señales nos brindan una oportunidad de manejar un volúmen más grandes de prospectos sin tener que aumentar el tiempo que le dedicamos a cada uno. Y así podemos dedicarle el tiempo a los prospectos que estén más cerca de comprar incrementando el retorno de la inversión.
#9 Mejorar el Servicio
Para ofrecer un excelente servicio a tus clientes es necesario que superes las expectativas y que tu ejecución sea consistente cumpliendo tus promesas. Lograr un excelente nivel de servicio requiere del compromiso de todos los empleados de la empresa y que puedas evaluar los niveles de cumplimiento.
Aunque esto se puede hacer manualmente, es más fácil contar con herramientas que te permitan centralizar el control de la calidad del servicio. Estas herramientas te permiten medir la calidad de servicio internamente, como lo hace [Zenkiu](). O tambien puedes utilizar sitios para la publicación de opiniones de tus clientes. En esta categoría entran Tripadvisor para la industria turística, o más amplios como Google +.
#10 Vender en Línea
Si nuestro mercado tiene acceso a tarjetas de crédito o pagos electrónicos, podemos incrementar nuestros ingresos ofreciendo opciones para comprarnos a través de nuestra página web. Con esto te ahorras los problemas del manejo de efectivo y le ofreces más comodidad a tus clientes.
En latinoamérica no es tan sencillo tener un punto de venta en tu página web. Puedes comenzar con tu banco para verificar si pueden darte el servicio. O tambien puedes averiguar si en tu país está funcionando la opción de Paypal.com o Stripe.com.
En Imolko trabajamos para que las empresas se hagan más rentables y aumenten sus ventas usando internet. Suscríbete a nuestro boletín para que recibas información cada 15 días.
